E-commerce to jedna z najszybciej rozwijających się gałęzi handlu. Nic w tym dziwnego – w tej chwili większość naszych działań została sprowadzona do Internetu. Kupujemy i zamawiamy online, nie wychylając nosa z domu. Jednak statystyki podają, że dopiero co szósty użytkownik danej strony internetowej dokonuje na niej zakupu. Co z pozostałymi? Oni nie trafiają do naszego lejka sprzedażowego. Oczywiście dobra strategia marketingowa jest w stanie zmienić ten stan rzeczy.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to pojęcie marketingowe, które odnosi się do etapów budowania relacji z potencjalnym klientem oraz sposobów na skłonienie go do dokonania zakupu. Na samym początku drogi, na górze lejka, znajduje się każdy, kto zajrzał na naszą stronę internetową. Dalsze etapy przeznaczone są już dla tych, którzy wykonali konkretne działania zgodnie z planem opracowanym przez dział marketingu i reklamy. Celem, który pozwala osiągnąć lejek, jest oczywiście zwieńczenie transakcji.

Lejek sprzedażowy – etapy

Budowa lejka nie jest trudnym zadaniem, o ile strategia firmy została wcześniej opracowana. Dotyczy to przede wszystkim pierwszego kroku jakim jest budowanie świadomości marki. To długotrwały proces, który jest niezwykle istotny dla powodzenia całego przedsięwzięcia. Tradycyjny lejek składa się z czterech etapów, z których każdy rządzi się swoimi prawami.

Etap pierwszy (góra lejka)

W tym miejscu skupiamy się na pozyskaniu zainteresowania potencjalnego klienta. Musimy bowiem skłonić go do wejścia na stronę internetową na więcej niż 5 sekund. Na tym etapie nie ma miejsca na żadne konkretne działania sprzedażowe. Skupiamy się raczej na budowaniu świadomości marki, wzbudzeniu zaufania oraz zdobyciu uwagi. Ułatwi nam to content marketing, który odpowiadać będzie za odpowiednie treści skupione stricte na potencjalnym kliencie i jego potrzebach. Przekierowanie do strony może nastąpić za pomocą merytorycznego artykułu na blogu, infografiki czy posta w social mediach – pamiętaj, że content to nie tylko treść pisana. Więcej na ten temat znajdziesz TUTAJ.

Etap drugi (środek lejka) 

Potencjalny klient znajduje się już na naszej stronie internetowej z podstawową wiedzą na temat marki. To generuje jednak kolejne pytania, na które musimy mu odpowiedzieć. Dlatego drugi etap polega przede wszystkim na edukowaniu użytkownika. Musimy przy tym pamiętać, że wszystkie potrzebne informacje powinny znajdować się bezpośrednio na stronie – nie chcemy bowiem, by potencjalny klient opuścił witrynę. To zmniejszyłoby szansę na dokonanie zakupu przy pierwszej wizycie. Dlatego na stronie internetowej powinien znajdować się rozbudowany dział FAQ, blog firmowy z merytorycznymi informacjami, raporty, statystyki. Oczywiście drugi etap dotyczy także tych osób, które w ostatecznym rachunku opuszczą witrynę. Warto zatem przygotować pop-up, który pozwoli nam na pozyskiwanie leadów w formie adresu mailowego. Aby zachęcić potencjalnego klienta do zapisania się na newsletter, musimy obiecać mu konkretną korzyść np. promocje lub darmowy kurs.

Etap trzeci (spód lejka) 

To przedostatni etap lejka, w którym zbliżamy się do konkretyzacji planów sprzedażowych, a także bezpośredniego zachęcenia potencjalnego klienta do dokonania zakupu. W tym miejscu możemy już zwracać się do niego w sposób typowo sprzedażowy. To miejsce na przedstawienie spersonalizowanych ofert, które wymagają skupienia się na potrzebach konkretnych osób. Dobrym sposobem na zachęcenie do dokonania sprzedaży jest wykorzystanie możliwości e-mail marketingu i  stworzenie ofertowego mailingu.

Etap czwarty (dół lejka) 

To ostatni etap, a zatem dokonanie zakupu. Pamiętajmy, że na tym etapie zadowolenie klienta jest najistotniejsze. Dlatego powinniśmy nie tylko podziękować mu, ale także zachęcić do dalszych zakupów na przykład za pomocą dedykowanego rabatu czy karty członkowskiej.

Lejek sprzedażowy – zalety

Dobrze przygotowany lejek jest w stanie zapewnić nam przede wszystkim solidnych klientów – osoby, które są wyraźnie zainteresowane naszą ofertą sprzedażową. Podczas selekcji w trakcie przesuwania się w dół lejka wyodrębniamy bowiem leady, z których dojdzie do sprzedaży od tych, które są nieaktywne. Oczywiście naszym zadaniem jest także dowiedzenie się, dlaczego większa ilość potencjalnych klientów nie schodzi na dalszy etap lejka. Czy zatem warto? Z całą pewnością – to narzędzie, które daje realne efekty. Warto sprawdzić to we własnej firmie.